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Liderança e Marketing: A ilusão do Iceberg no Oceano Azul

Para encontrar a sua Estratégia de Oceano Azul, comece desconstruindo a ilusão do Iceberg.

Estratégias de Marketing

Ao analisarmos cases de empresas de sucesso, o que a maioria das pessoas veem é o Sucesso projetado sobre a superfície. O que a grande maioria dos empresários esquecem são das coisas por baixo da água: Persistência, Resiliência, Decisões Difíceis, Dedicação, Marketing, Trabalho e Foco.

Como a Estratégia do Oceano Azul Funciona?

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Mas o que é afinal um Estratégia do Oceano Azul? Os Oceanos Azuis são exatamente os mercados inexplorados, sem concorrentes. Chan Kim, autor do Livro “A Estratégia do Oceano Azul” compara esses mercados com o mercado tradicional, os Oceanos Vermelhos, aonde as empresas competem por cada porção do mercado de forma sangrenta, ou seja, um marketing ineficiente.

Junto com Renée Maugbourne, Chan Kim escreveu esse Best Seller “A Estratégia do Oceano Azul”. Ambos professores de Planejamento Estratégico da melhor escola de estratégia do mundo, o Insead o que chama atenção em “A Estratégia do Oceano Azul” é a sua praticidade e o foco do trabalho.

O livro oferece uma abordagem sistemática e simples para tornar a concorrência irrelevante. Enquanto os outros trabalhos focam em como vencer a concorrência, essa metodologia foca em como criar novos espaços de mercado, aonde ainda não existem concorrentes.

Em contraponto os “Oceanos Vermelhos” representam todos os setores hoje existentes. É o espaço de mercado conhecido. Já os Oceanos Azuis abrangem todos os setores não existentes hoje. É o espaço de mercado desconhecido.

Nos Oceanos Vermelhos, as fronteiras setoriais são definidas e aceitas, e as regras competitivas do jogo são conhecidas, onde busca maior fatia da demanda existente. Os Oceanos Azuis, em contraste, se caracterizam por espaços de mercado inexplorados, pela criação de demanda e pelo crescimento altamente lucrativo. Nos Oceanos Azuis a competição é irrelevante, pois as regras do jogo ainda não estão definidas.

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[quote cite=”Leonardo Passos” style=” “]

Embora nessa acepção o termo Oceanos Azuis seja novo, sua existência é antiga.”

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Há 100 anos, muitas indústrias, tão básicas quanto à automobilística, a fonográfica, a de aviação civil, a petroquímica, a de assistência medica, eram inexistentes ou ainda eram muito incipientes. E ainda, 30 anos atrás, telefones celulares, biotecnologia, varejo de desconto, entregas expressas, minivans, Snowboarding, cafés, vídeos domésticos, eram ignoradas. Há apenas três décadas, nenhuma dessas indústrias existia pelo menos em termos significativos.

No entanto, o foco predominante do pensamento estratégico tem convergido para as Estratégias do Oceano Vermelho. Parte da explicação é que as raízes da estratégia empresarial sofrem forte influencia da estratégia militar. A estratégia significa enfrentar um adversário e combatê-lo para a conquista de um determinado território limitado e constante. Portanto, concentrar-se nos Oceanos Vermelhos é aceitar os principais fatores restritivos da guerra – território limitado e necessidade de derrotar o inimigo para realizar os objetivos – e negar a força diferenciadora do mundo dos negócios: a capacidade de criar novos espaços de mercado inexplorados.

O Oceano Vermelho representa todas as indústrias existentes atualmente, ele tem as seguintes características:

  •    Os limites industriais são definidos e aceitáveis, e as regras do jogo são claras.
  •    As empresas tentam superar suas rivais para conseguir a maior parte da demanda existente.
  •    Enquanto o espaço vai lotando, a perspectiva de lucro e crescimento vai diminuindo.

Já os Oceanos Azuis representam todas as indústrias que não existem atualmente. Eles têm como pontos marcantes:

  •    Cria-se a demanda e não há briga por ela.
  •    Há uma grande oportunidade de crescimento rápido e lucrativo.
  •    Rompe o paradigma custo X qualidade.

Infelizmente, a maioria das empresas aparenta estar calma nos seus Oceanos Vermelhos. Em um feito pelos autores do livro, estudo com 108 empresas foi constatado que a indústria já oferece.

Segundo os autores, a maioria das empresas segue os Oceanos Vermelhos porque a estratégia corporativa é fortemente influenciada pelas estratégias militares. A estratégia militar é confrontar um oponente e tirá-lo do campo de batalha – Oceano Vermelho. O Oceano Azul, por sua vez, é sobre fazer negócios onde não há competição. É sobre explorar novos mares.

É claro que a competição importa, mas focando só em competição, as empresas e os consultores têm ignorado dois aspectos importantes da estratégia:

  •     Encontrar e desenvolver mercados onde tem pouca ou nenhuma competição.
  •     Explorar e proteger os Oceanos Azuis.

Para mudar esse quadro, a solução é mudar o modelo mental dos empresários, lideres, planejadores e profissionais de marketing. Mas qual é então tipo de estratégia lógica necessária para a criação de um Oceano Azul? Alguns pressupostos são chave:

  •    Os criadores de Oceanos Azuis nunca utilizam como parâmetro a competição.
  •    Eles tornam a competição irrelevante, criando um valor para consumidores e para a própria empresa.
  •     A estratégia do Oceano Azul rejeita a ideia convencional que não há como aumentar valor Sem aumentar o custo e vice-versa.
  •    As empresas podem criar um ótimo valor para seus clientes, por um baixo custo.

Empresas que criam Oceanos Azuis usualmente tiram proveito do benefício de não serem desafiadas por 10 ou 15 anos. A razão é que a estratégia do Oceano Azul cria um obstáculo econômico e cognitivo para as imitações. Os Oceanos Azuis geram uma escala econômica muito grande em pouco tempo, colocando os concorrentes imitadores em desvantagem e políticas organizacionais podem impedir a troca do modelo de negócios dos competidores para um modelo de Oceano Azul. Em outras situações, esforços para imitar um criador de Oceano Azul é conflitante com marcas já existentes. Independente de ser uma estratégia consciente ou não, os Oceanos Azuis sempre existiram.

O exemplo mais famoso de uma Estratégia de Oceano Azul bem-sucedida é a do Cirque du Soleil. Num momento em que a grande maioria dos circos tinha prejuízos e o mercado se mostrava pouco atraente, o Cirque criou um espetáculo diferente, que passou a atrair não somente os antigos frequentadores de circo, mas também os fãs de teatro e musicais. Desde a sua criação até hoje o Cirque du Soleil nada num Oceano Azul, lotando seus espetáculos com preço mais alto e custos menores que os de um circo tradicional.

Assim como o Cirque du Soleil, temos vários outros exemplos como a Nintendo com o Wii, a Dell com a venda direta, entre outros. O segredo para encontrar um Oceano Azul está na mudança de modelo mental e na utilização das ferramentas desenvolvidas pelos autores. Através das perguntas certas e um processo bem estruturado, é possível buscar novos Oceanos Azuis.

O foco da estratégia do Oceano Azul não é restringir a produção a um preço elevado, mas, sim, criar nova demanda agregada, por meio de um salto no valor para os compradores a preço acessível.

Resgando mais uma vez as sabias palavras do mestre Peter Drucker:

“Negócios são apenas duas coisas: Inovação e Marketing”

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