A oportunidade de se ganhar dinheiro nas redes sociais está rapidamente sendo abraçada por equipes de vendas, que estão ansiosas por incorporar estratégias e táticas matadoras. Toda excitação em torno de fórmulas e métodos de se vender em redes sociais é apresentada como o caminho perfeito do sucesso em vendas, mas mergulhar de cabeça pode ser perigoso e até letal se você não entender o que é a “venda social” ou quais resultados você está buscando.
Devon Wijesinghe, CEO da Insightpool, apresenta em seu post mais recente, Rethink “Social” in Social Selling, que as vendas sociais são implementadas de forma errada. Não vender é a chave para se vender em redes sociais.
Atualmente, a maioria das táticas de venda social para os representantes de vendas são manuais. Passam o tempo tentando identificar as personas certas (leads) em canais sociais, avaliando se eles são um prospect qualificado (qualificação do lead), para depois engajá-lo. “Vender primeiro para depois engajá-lo socialmente”, são as táticas utilizadas.
A venda social é aquela onde ocorre o engajamento social primeiro (no mundo real seria como ir a uma feira de negócios, depois a uma reunião de jantar) e depois a venda, em segundo lugar.
Veja como realizar uma venda social de forma eficiente e eficaz.
Qual é o resultado que você espera alcançar?
Planejar é sempre o essencial de uma boa estratégia. Descobrir qual o resultado que deseja atingir é o primeiro passo para o sucesso. O objetivo pode ser uma reunião com o diretor de uma importante empresa, participação de um processo de cotação de um grande varejista ou mesmo a venda direta de produtos. Alinhando com seu resultado desejado, lhe dará um ponto de partida na construção da sua estratégia de venda social.
Identificar os Prospects
Depois de descobrir o resultado que você espera alcançar, você pode mover-se para identificar o “quem” – a persona que você definiu no seu destino. Comece por criar filtros de mídia social usando palavras-chave e frases para identificar quem está falando sobre a categoria de produtos ou serviços que você está tentando vender. Você também pode olhar para as perspectivas que têm uma visão negativa dos produtos ou serviços de seus concorrentes, ou raios-X sobre o posicionamento social do seu produto. Com todas essas informações você pode traçar seu público-alvo. Não trabalhe com uma persona ampla, seja objetivo e específico, assim você atingirá o máximo possível.
Perfil dos Leads
Depois de se lançar na rede, você precisa separar e qualificar os prospects (leads), separando os inqualificáveis (todos que não fizerem parte do seu perfil definido). O próximo passo é segmentar os leads de acordo com as características de cada grupo. A segmentação por grupos semânticos lhe permitirá ter o máximo de informações para determinados grupos. Aproveite a interação dos seus leads nas redes sociais, verifique o que eles compartilham, o que são os desejos e dores. Aproveite estas informações para atingir pessoas específicas e conduzir o engajamento.
Analisar o alvo
A luta de muitos representantes de vendas é não ter informações suficientes e relevantes sobre seus prospects. Um perfil mais direcionado ajuda você a analisar o comportamento e os padrões dos leads/personas. Quais são os principais temas que a persona interage? Quais as hashtags usadas com mais frequência nos últimos 30 dias? Este próximo passo ajuda a sua equipe a entender melhor a segmentação e targeting /objetivo. Por isso, quando a chamada na rede social ou e-mail forem propagados, você já estará melhor equipado e persuasivo para iniciar uma conversa que seja envolvente e instigante.
Pontue suas metas
Uma vez que você identificou e analisou as personas, como você saberá quais são as oportunidades mais relevantes? O próximo passo é definir as métricas. Assim como os sistemas de e-mail marketing por “trigger” tradicionais, você pode marcar seus leads através de atributos demográficos e comportamentais. Os atributos são baseados em informações que estão disponíveis ao público a partir de perfis e interações sociais, como tweets e mensagens. Os leads capturados nos canais sociais deverão ser controlados pelo CRM para que você possa analisar o progresso e evolução do funil de vendas. Isso ajudará a calcular os resultados e conversões dos leads.
Envolvimento Real
Os canais sociais estão ligados a pessoas no mundo real. A interação deve ser sincera e autêntica. Ao relacionar-se com os leads, deve-se ter em mente que o relacionamento é entre pessoas e o relacionamento se torna o objetivo principal.
O Engajamento em Escala x Nutrição dos Leads
O engajamento e a confiança entre pessoas só ocorrem pelo contato e relacionamento. É fundamental para o sucesso da estratégia a “nutrição” de informações engajadas aos prospects identificados e capturados para aumento do relacionamento e confiança. É importante fazer isso em escala, mas mantendo a personalização de cada grupo identificado. Hoje, já existem inúmeras plataformas que desenvolvem de forma automática como a Insightpool.
Depois de nutrir seu lead em escala, as vendas internas podem utilizar estrategicamente dessas informações para as vendas externas, que terão uma ação mais eficaz, já com relacionamento pré-estabelecido para o fechamento das vendas no mercado convencional de forma mais efetiva e rápida.
Analisar Receita e Resultados
O objetivo da venda social é disponibilizar para a equipe de vendas outra plataforma ou canal para geração de oportunidades e resultados. Os leads capturados (oportunidade de vendas) nos canais sociais devem ser controlados no seu CRM para que você possa ter uma forte ferramenta de acompanhamento e funil de vendas. Isso ajudará você a calcular o custo de cada prospect, atribuir receita aos seus esforços sociais e calcular os resultados de sua ação.
As redes sociais, hoje, fazem parte da vida da maioria das pessoas em todo mundo. Ter sua marca ou produtos/serviços posicionados de forma eficiente na rede é um grande desafio e fundamental para o sucesso do negócio. Faça com planejamento e estratégia, pois o engajamento feito de forma incorreta poderá trazer para você reflexos nocivos para sua marca.
